Vásárlási folyamat
A vásárlási folyamat egy többlépcsős rendszer. Több lépésen megy át a vásárló mire eljut a termék vagy szolgáltatás kiválasztásához, a vásárlói igény felismerésétől kezdve az információgyűjtésen keresztül a tényleges vásárlásig és a vásárlás utáni magatartásig. Ezek a lépések fontos szerepet játszanak abban, hogy a fogyasztók elégedettek lehessenek. A folyamat megértése lehetőséget teremt a vállalatok számára, hogy jobban kitudják szolgálni a fogyasztók igényeit.
Vásárlási folyamat szakaszai:
- Probléma felismerése
- Információgyűjtés
- Alternatívák értékelése
- Vásárlási döntés
- Vásárlás utáni magatartás
Probléma felismerése: A „Houston, van egy problémánk” Pillanat
A lehetséges vásárlónak fel kell ismerni, hogy szüksége van valamire, ami jelenleg nincs a birtokában. Ez egy problémát jelent az adott vásárlónak. A szükséglet kielégítése, illetve a hiány megszüntetése érdekében terméket vagy szolgáltatást kell beszereznie. Ennél a pontnál lép be a második szakaszba, azaz az információgyűjtés szakaszába.
Információgyűjtés: Sherlock Holmes Üzemmód
Ebben a szakaszban a fogyasztó információt gyűjt a probléma megoldásához. Az árakat, a minőséget, a funkciókat, a márkákat és más számára releváns szempontokat vizsgál meg. Addig kutat ameddig nem érzi elegendőnek ismereteit az adott termékről/szolgáltatásról. Minél drágább terméket kíván vásárolni, annál hosszabb lesz a keresési szakasz, hiszen nagyobb a rizikó is. Forrás lehet kereskedelmi forrás, például egy reklám vagy egy eladó. Illetve lehet személyes forrás, mint például család, barátok tapasztalata, ismerete, véleménye.
Alternatívák értékelése:
Az információkeresés szakaszában összegyűjtött információkat hasonlítja össze a fogyasztó figyelembe véve a számára releváns szempontokat és eldönti, hogy melyik megoldás felel meg a legjobban az igényeinek és elvárásainak. Szempont lehet a termék/szolgáltatás ára, minősége, tulajdonsága, image-e.
Vásárlási döntés:
Az alternatívák értékelése után a fogyasztó meghozza a döntést. Először azt dönti el, hogy szeretne vásárolni vagy inkább nem. Abban az estben, ha a vásárlás mellett dönt, akkor kiválasztja a szerinte legmegfelelőbb terméket/szolgáltatást. A döntés magába foglalja a mennyiséget, a vásárlás helyét, időpontját és fizetési módját is.
Vásárlás utáni magatartás:
A termék/szolgáltatás vásárlás utáni használata, fogyasztása közben fog kiderülni, hogy beváltotta-e a hozzá fűzött elvárásait és reményeit, negatív vagy pozitív tapasztalat volt-e. Ezek az ismeretek mind segítségére lesznek a fogyasztónak a következő hasonló döntés meghozatalában.
A vásárlási folyamat megértése kulcsfontosságú a vállalatok számára, mert így jobban kielégíthetik a fogyasztói igényeket. Minden egyes lépésnél lehetőség nyílik a vásárlók pozitív befolyásolására, segítve őket az információgyűjtésben, az alternatívák értékelésében és a döntéshozatalban. Ha ezt jól csináljuk, az eredmény nem csak egy elégedett vásárló, hanem egy hűséges ügyfél is lesz.